Un procent semnificativ dintre români evită colaborarea cu agenții imobiliari, preferând să gestioneze singuri tranzacțiile imobiliare, din cauza lipsei de încredere alimentate de experiențe negative repetate. Această situație este rezultatul unor practici frecvente, precum intermedierea pură fără reprezentare exclusivă, anunțuri false sau înșelătoare, lipsa transparenței privind comisioanele, dar și comportamentul adesea neprofesionist al unor agenți. Studiile arată că 66% dintre români își finalizează tranzacțiile fără sprijinul agenților, iar 95% dintre cei care au vândut singuri consideră că agenții imobiliari nu au acționat în interesul lor.

Percepția românilor față de agenții imobiliari și diferențele față de piețele occidentale

În țările dezvoltate precum Europa de Vest, Canada sau SUA, peste 90% dintre tranzacții se fac cu implicarea agențiilor imobiliare, profesia fiind reglementată și respectată, iar agenții oferind servicii specializate. În România, însă, multe persoane consideră că agenții nu adaugă valoare semnificativă și nu acționează în interesul clientului. Lipsa unei culturi a reprezentării exclusive și prevalența intermedierii – unde agentul nu reprezintă exclusiv niciuna dintre părți – au alimentat această neîncredere. Astfel, mulți agenți sunt percepuți ca fiind interesați doar de comisionul propriu, uneori în detrimentul satisfacției clientului.

Modurile de lucru în piața imobiliară românească

Intermedierea (brokerajul clasic) este cel mai răspândit model, în care agentul acționează ca intermediar între vânzător și cumpărător, primind comision de la ambele părți. Această situație creează un conflict de interese, deoarece agentul are motivația să încheie tranzacția rapid, fără a maximiza avantajul niciunei părți. Lipsa unui contract ferm cu părțile și responsabilitatea redusă amplifică problemele. Studiul evidențiază că în această schemă „singurele interese pe care agentul imobiliar le apără sunt ale sale”.

Reprezentarea exclusivă este un model mai nou, promovat de agențiile profesioniste, în care agentul reprezintă exclusiv interesele unei singure părți, fie vânzătorul, fie cumpărătorul, printr-un contract de reprezentare. Aceasta elimină conflictul de interese și aliniază complet agentul cu clientul său, funcționând similar unui avocat. În acest sistem, comisionul este plătit doar de partea reprezentată. Deși în România conceptul este mai puțin cunoscut, 25% dintre români și-ar dori să beneficieze de un astfel de serviciu, conform studiului citat.

Experiențe negative frecvente cu agenții imobiliari

Numeroase situații concrete reflectă neprofesionalismul larg răspândit în rândul agenților români, care au contribuit la deteriorarea imaginii profesiei:

• Agenți nepregătiți – mulți nu vizitează proprietățile înainte de prezentare, descoperindu-le simultan cu clientul, ceea ce limitează oferirea de informații utile și creează impresia că nu adaugă valoare reală.
• Implicare minimă – agenții nu investesc în marketing profesional, consultanță juridică sau pregătirea proprietății, limitându-se adesea la postarea anunțurilor și organizarea vizionărilor, ceea ce generează o colaborare superficială și frustrantă.
• Percepția de părtinire și presiune – clienții simt că agentul favorizează cealaltă parte sau forțează încheierea rapidă a tranzacției, în detrimentul interesului propriu, alimentând suspiciuni și tensiuni.
• Probleme specifice pieței închirierilor – comisioanele ridicate, în special pentru chiriași, și lipsa implicării reale a agenților au determinat tinerii să evite intermedierea, preferând să încheie contracte direct cu proprietarii.

Impactul anunțurilor false și a practicilor înșelătoare în publicitatea imobiliară

Un factor major în lipsa de încredere îl reprezintă proliferarea anunțurilor false sau înșelătoare pe portalurile imobiliare. Acestea includ:

• Anunțurile „cârlig” – oferte fantomă postate intenționat pentru a atrage clienți, după care agenții încearcă să prezinte alternative mai scumpe sau mai slabe calitativ. Exemplul unei tinere din București, Claudia, evidențiază cum prețurile anunțurilor-cârlig pot fi cu aproximativ 30% mai mici decât cele reale, ceea ce indică o practică de „magnet” fraudulos.
• Copierea și modificarea anunțurilor proprietarilor – agenții preiau anunțuri de la proprietari, le modifică subtil (adrese, suprafețe, prețuri) și le republică, creând confuzie și haos informațional. Un caz concret semnalat arată cum o casă a fost listată de o agenție cu preț majorat și detalii schimbate, în paralel cu anunțul original al proprietarului.
• Ascunderea identității și a comisionului – mulți agenți folosesc metode pentru a nu-și dezvălui calitatea în anunțuri sau pentru a nu menționa clar comisionul, inducând în eroare potențialii clienți. Se folosesc de confuzia dintre „persoană fizică” și „persoană fizică autorizată”, iar expresii precum „exclus intermediarii” sau „direct proprietar” sunt manipulate pentru a masca prezența agenției.

Aceste practici au contribuit decisiv la crearea unui climat de suspiciune și ostilitate față de agenții imobiliari, afectând inclusiv activitatea celor onești și profesioniști.

Reglementarea pieței imobiliare și perspectivele de reformă

Piața imobiliară românească suferă din cauza lipsei unor reglementări clare și a unui cadru legal care să impună standarde minime de pregătire și conduită pentru agenți. În prezent, activitatea nu este reglementată legal, nu există licențiere obligatorie, examene riguroase sau un cod deontologic impus prin lege. Aceasta facilitează intrarea pe piață a numeroși neprofesioniști, care afectează negativ imaginea profesiei.

Totuși, în 2024, în Parlament se discută propuneri legislative pentru „Legea agentului imobiliar”, care ar introduce reguli stricte: cursuri obligatorii, examene, înscriere într-un Registru Național al Intermediarilor Imobiliari (RENII), obligații de informare corectă, studii minime și asigurare de răspundere profesională. Se propune ca ANCPI să devină autoritatea de reglementare și control, cu puteri de sancționare și retragere a dreptului de practică. De asemenea, vânzătorii ar trebui să declare în scris eventualele defecte ale imobilului, iar agenții să se asigure de acest lucru.

Concluzii

În ciuda problemelor, profesia de agent imobiliar, exercitată corect, aduce valoare reală: consultanță specializată, evaluare corectă, marketing profesionist, negociere în interesul clientului și asigurarea unui proces tranzacțional sigur și eficient. Publicul trebuie să învețe să identifice agenții onești și să colaboreze cu aceștia, nu să renunțe total la intermediari.

În România, reticența față de agenții imobiliari este alimentată de lipsa de profesionalism, practici dubioase și transparență redusă privind comisioanele. Mulți clienți percep agentul ca pe un simplu profitor, nu ca pe un aliat, ceea ce explică preferința pentru tranzacțiile directe. Reformele legislative aflate în discuție pot schimba această situație, dar procesul de recâștigare a încrederii va fi unul de durată.